Nagyon sok ingatlantulajdonos a fenti címben leírtak szerint cselekszik és milliókkal rosszabbul jár, mintha körültekintően kiválasztana egy profi ingatlanközvetítőt!
Persze nincsenek is tudatában, hogy baklövést követnek el! Meg vannak róla győződve, hogy a „naplopó, élősködők” helyett ők saját maguk maximálisan képviselni tudják az érdekeiket!
Néhány hónappal ezelőtt beszélgettem Sziszivel, a testvéremmel a témában. Ő sincs jó véleménnyel a közvetítőkről. Azt mondta, hogy az ingatlanközvetítők munkája tök felesleges, mert semmit sem csinálnak, amit egy magánszemély ne tehetne meg! Feladják a hirdetést és várnak! Mi a fenének kellene ezért a teljesítményért százezreket, vagy milliókat kifizetni?
És valóban ezért a teljesítményért egy fabatkát sem szabad kiadni!
Akkor még nem tudtam erre mit mondani, mert nekem is volt sok rossz tapasztalatom ingatlanközvetítőkkel kapcsolatban. Össze kellett rendeznem a gondolataimat. Mivel foglalkoztatott a dolog, elkezdtem gyűjteni a jó ingatlanközvetítők ismérveit. Ez annál is aktuálisabb számomra, mert hamarosan ingatlanközvetítő (is) leszek, ha sikerül levizsgáznom! Szóval megalkottam a jó ingatlanközvetítő AVATAR – ját, amilyen én is leszek (vagyok).
Lehet, hogy a tesóm engem is utálni fog? 🙂
Ugyanakkor, van több lelkiismeretes ingatlanközvetítő ismerősöm is, akikhez ragaszkodnak a megbízóik! Akiket évek múlva is felhívják a régi ügyfeleik ha ismét venni akarnak valamit, vagy éppen eladóvá vált egy ingatlanjuk. Hogyan érik el ezt?
Nézzük sorban:
Van alapja a sztereotípiának, mert valóban sok közvetítő van, akik harmatgyenge teljesítményért várnak el magas jutalékot.
Csorba Dániel – aki manapság a YouTube videói, podcastjai és a „Kalmár Kantin” (ingatlanosoknak szóló) Facebook oldala révén az egyik legismertebb ingatlanközvetítő,- azt mondta, hogy az ő becslése szerint a közvetítők 75-80%-a alkalmatlan a feladata elvégzésére…
Ez a kijelentés nem tudom mennyire állja meg a helyét, de ha csak a fele igaz, az is szörnyű! Ha a szám nem is pontos, de az arányok stimmelnek, akkor érthető, hogy miért van jóval nagyobb esélye az átlag polgárnak, hogy gyenge teljesítményű közvetítőbe fusson bele…
Annak persze számtalan oka van, hogy arányaiban miért van sokkal több gyengén muzsikáló ingatlanos, mint vérbeli profi!
Ezek közül néhány:
- A legkézenfekvőbb magyarázat az, hogy nagy a fluktuáció! Az ingatlanpiac folyamatosan tele van zöldfülűekkel! Csábítók a jutalékok, mert néhány nap, vagy hét alatt viszonylag kevés energiabefektetéssel milliókat lehet keresni. Gyorstalpalón megszerezhető a „tudás”. – Legalábbis ennyi látszik a kívülállók számára! Ezért boldog – boldogtalan ingatlanos akar lenni. Aztán amikor szembesülnek a nehézségekkel, előbb-utóbb lefarolnak. Persze előtte egy csomót bénáznak, hibáznak, veszteséget okoznak a megbízóiknak. Ezzel lejáratják a szakmát.
- Másik ok, a szakmai alázat hiánya. Aki nem eléggé elkötelezett, aki nem hajlandó időt-, energiát-, akár még pénzt is-, rászánni a fejlődésére, aki nem hajlandó tanulni, az sehol nem lehet sikeres. Így van ez ezen a pályán is.
- Harmadik ok, a kellő szakmai tudás és gyakorlat hiánya. Vannak irodák ahol az egyébként tehetséges új dolgozóik túl korán vannak bedobva a mélyvízbe, mondván: „A gyakorlat teszi a mestert!” Ez igaz is, ha nincs magára hagyva, hanem a mentor kíséri és csak akkor engedik önállóan dolgozni, mikor már képes arra. Ezzel szemben sokszor egy egyszerű űrlapot nem tudnak kitölteni és önállóan viszik ki az ügyfelet ingatlant mutatni…
Hát csoda, hogy ilyen rossz az ingatlanközvetítők megítélése?
De most ne ragadjunk le a kutyaütőknél. Inkább onnan közelítsük meg a dolgot, hogy milyen a jó közvetítő!
MITŐL JÓ EGY INGATLANOS?
- Tájékozódik. Az egyik legfontosabb, hogy tisztában legyen vele mi az ügyfele számára a legfontosabb. Többnyire minden egyszerre nem működik, úgyhogy sorrendbe kell rakni a megbízó preferenciáit.
Pl.: Egészen másképp tárgyal a közvetítő, ha tudja, hogy napok alatt pénzzé kell tennie az ingatlant, mert különben árverezik a megbízója lakását/házát.
Az is más alkupozíciót jelent, ha a megbízó türelmes, mert tudja, hogy valami miatt különleges az ő portékája, s hajlandó kivárni a megfelelő vevő megérkezését. Az ilyen ügyfelet az erő pozíciójából kell képviselni. - Tehát a jó közvetítő rugalmasan alkalmazkodik a megrendelő elvárásaihoz, igényeihez.
- Hozzá kell tenni a valóban jó szakember a legjobb tudása szerint terelgeti az ügyfelet. Nem kertel, ha irreálisan magas célárat határoz meg az eladó, vagy túl alacsony áron akar megbízást adni vásárlásra a vevő, felhívja ügyfele figyelmét, hogy ne kergessen hiú ábrándokat, még akkor is, ha ezek után nem kap megbízást.
- Nem trükközik azzal, hogy bármi áron behozza a rendszerébe a megbízást, gondolva, hogy majd hónapokkal később a meggyötört ügyfél belefásulva enged az elvárásaiból, s a reális áron már könnyen el lehet adni…
- A jó ingatlanközvetítő körültekintő! Felkeresi a közös képviselőt (ha van), beszerzi az SZMSZ-t, Alapító okiratot, minden fellelhető információt, energia tanúsítványt, nyomtatványokat, hogy ne érje meglepetés az eladás folyamán.
- A valóban jó ingatlanos megosztja tapasztalatait a megbízójával! Elmondja neki, hogy milyen állapotban a legelőnyösebb mutatni a lakást az érdeklődőknek.
- A jó ingatlanközvetítő az évek során hatékony tárgyalástechnikát fejleszt ki!
- A jó ingatlanos megtanulta kezelni az embereket, jó emberismerővé vált!
- Az igazán jók specializálódnak ingatlan típusra pl.: lakó-, ipari-, mezőgazdasági ingatlan stb.-re. Ebben viszont ők a legjobbak.
- A legsikeresebbek egy-egy terület specialistái. Egy-egy kerület, egy-egy városrész specialistáivá válnak, pl. belváros specialista, vagy akár V. kerület specialista, vagy agglomeráció specialista. Nyilván azon a területen nyitnak irodát ahonnan a legtöbb ügyfelet szeretnék megszerezni. Ott ismerik a területet, mint a tenyerüket. Szó szerint ismeri a házakat, háztömböket, mert rendszeresen erről a területről kapja a megbízásokat illetve ide viszi ki futószalagon az ügyfeleket.
- Mivel a hosszú évek alatt sok embert megismernek a „területükön” ők mindig frissen vannak informálva. Vannak „Marika nénijeik”, „Béla bácsijaik”. Akik mindent tudnak a házukról, háztömbjükről, az utcájukról és szállítják az infót, hogy éppen hol mi eladó. Így ők gyakran piacra kerülés előtt értékes információkkal rendelkeznek, amit szívesen megosztanak olyan emberekkel akik megtalálják velük a közös hangot. Adott esetben ez lehet a környék ingatlanos specialistája.
- A tuti ingatlanosnak valós információi vannak! Ők látják, hogy a meghirdetett árakhoz képest milyen árakon történnek meg ténylegesen az üzletkötések.
- A profi ingatlanos nagy tapasztalattal rendelkezik, rutinos ÉRTÉKESÍTŐ (vagy VÁSÁRLÓ, ha a másik oldalt képviseli)! Önmagában az, ha valaki régóta dolgozik ingatlanosként, szakmailag sok mindent tud, az nem jelenti azt hogy, automatikusan tud is eladni. Az öncélú tudás nem segíti az ügyfelet!
- Van piacismerete! Követi a híreket, kormányintézkedéseket, figyelemmel kíséri a kereslet és a kínálat változását a saját területén. Tisztában van vele, hol mennyi újépítésű lakás készül stb.
- Az árat meg tudja védeni az alku folyamán, mivel folyamatosan elemez, ismeri a versenytársakat, megalapozott áron hirdeti az ingatlanjait.
- Nagy kapcsolati tőkéje van! Az évek során kapcsolatba kerülnek más ingatlanközvetítőkkel, irodákkal, értékbecslőkkel, hitelügyintézőkkel, ügyvédekkel, fotósokkal, videósokkal, Home Stagerekkel, befektetőkkel stb. Ezek közül a legjobbakkal együttműködve nagyon ütős szakértői hátteret épít ki magának.
- Erre a kapcsolati hálóra építve gyors, hisz neki valamit elintézni egy telefonjába kerül…
- A rutinjának köszönhetően, ha nagy a kereslet egy ingatlanra, könnyedén megversenyezteti az érdeklődőket. Ezáltal simán egymásra ígérnek az érdeklődők!
- A jó ingatlanközvetítő képviseli a megbízóját, de úgy, hogy „nem gyalulja le” a másik felet! Úgy érvényesíti megbízója érdekeit, hogy korrekt a másik szerződő féllel is!
- A profi közvetítő együttműködő, rendszeresen tájékoztatja az ügyfelét, ápolja kapcsolatait azokkal, akik sikerre viszik. S ismét visszatérünk a rugalmassághoz. Ha úgy látja, hogy változtatni kell a stratégián, akkor javaslatokkal áll elő, proaktív a siker érdekében!
- Az igazán jó ingatlanos értékalapú árazást folytat, mikor megfogalmazza a jutalékigényét! Arra törekszik, hogy „többet hozzon mint amit visz”!
Összefoglalva a jó ingatlanközvetítő:
- rutinos;
- specialista;
- ügyfélcentrikus;
- eredménycentrikus;
- nagy szakmai alázattal végzi tevékenységét;
- folyamatosan képezi magát;
- építi a kapcsolatait;
Szóval melyik magánszemély rendelkezik ilyen tudással, ilyen gyakorlattal? Melyik lakástulajdonos tudná olyan hatékonyan árulni a lakását, mint a fent nevezett jó ingatlanos?
Persze a jó ingatlanközvetítő nem olcsó!
De miért kellene annak lennie, ha magasabb árat ér el, mint amire a tulajdonos önmaga képes lett volna?
Miért kellene olcsón adnia a tudását, ha a megbízója megelégedésére elvégzi a feladatát?
Mint minden szakmában, ebben is érvényesül az a mondás, hogy: „Olcsó húsnak híg a leve!”
A lényeg, hogy az ár-érték aránya jó legyen!
A legnagyobb kihívás, megtalálni a jó ingatlanközvetítőt!
Hajrá eladók! Hajrá vevők!
JÓ INGATLANOSRA FEL!
